Перастаньце страчваць продажы з-за дрэннага адпавядання — бясшвоўнае = лепшае адпавяданне, лепшыя агляды.

Раней я губляў продажы па простай прычыне. Пакупніку тавар спадабаўся, але падганянне адчувалася няўпэўнена. На старонцы добра глядзелася сукенка. Блізка падаўся пінжак. Увагу прыцягнула пара абутку. Потым з'явіўся сумнеў: ці падыдзе гэта мне? Ці будзе адчуваць сябе цесна? Ці трэба мне яго вяртаць? Гэта сумненне каштуе продажаў. Я бачыў гэта ў маіх уласных спісах. Калі я даваў людзям больш зразумелую падганяючую гісторыю, яны дзейнічалі з большай упэўненасцю. Калі я пакінуў дэталі памеру расплывістымі, яны пакінулі старонку. Тавар не мяняўся. Адпаведнае паведамленне зрабіла. Мой погляд просты: пакупнікі хочуць не проста тавар. Яны хочуць намаляваць гэта на сабе. Калі я прадаю адзенне, абутак, сумкі, мэблю або рыштунак, мне трэба выдаліць здагадкі. Гладкае адпаведнае паведамленне робіць старонку лягчэйшай давяраць. Гэта зніжае трэнне. Гэта дае пакупніку падставу застацца. Вось як я спраўляюся з гэтым. Пачну з дакладных вымярэнняў. Табліца памераў толькі з S, M і L слабая. Пры неабходнасці я пішу аб'ём грудзей, таліі, сцёгнаў, рукавоў, даўжыню, плячо або вусцілку. Я захоўваю лічбы, якія лёгка сканаваць. Я пазбягаю доўгіх блокаў тэксту. Я выкарыстоўваю простыя этыкеткі. Пакупнік, які ведае свае нумары, можа хутка параўнаць. Паказваю, як рэч сядзіць на чалавеку. Мне падабаецца дадаваць рост, вагу і памер надзетай мадэлі. Калі прадмет мае свабодную форму, я кажу гэта. Калі ён сядзіць блізка да цела, я таксама кажу гэта. Я не падштурхоўваю пакупніка здагадвацца толькі па фатаграфіі. Адзін з маіх лепшых прыкладаў прыйшоў са спісу джынсавых куртак. У першай версіі былі добрыя выявы, але пытанні памеру працягвалі ўзнікаць. Я памяняў старонку. Я дадаў шырыню плячэй, шырыню грудзей, даўжыню рукавоў і памер мадэлі. Я напісаў кароткую нататку: «Я нашу тут памер М, і гэта пакідае месца для лёгкага пласта». Пытаньні адпалі. Чытаць старонку стала лягчэй. Пакупнікі адчувалі сябе ў бяспецы. Я трымаю сумленную запіску. Калі тавар здаецца невялікім, я кажу гэта. Калі разрэз здаецца расслабленым, я кажу гэта. Калі тканіна расцягваецца, я адзначаю, наколькі далёка яна расцягваецца. Я не абяцаю ідэальнага падыходу для кожнага тыпу фігуры. Гэта было б неасцярожна. Я стараюся дапамагчы людзям зрабіць лепшы выбар, а не сляпы. Я адказваю на сумненні, якія працягваюць з'яўляцца. Гэта тыя, якія я бачу часцей за ўсё: - Ці адпавядае ён памеру? - Ці варта мне павялічыць памер, каб адчуваць сябе больш свабодна? - Тканіна жорсткая ці мяккая? - Гэта падыдзе для шырокіх плячэй, шырэйшай ступні або больш высокай фігуры? - Якая частка прадмета адчувае сябе туга? Я змяшчаю гэтыя адказы каля табліцы памераў. Я не хаваю іх унізе старонкі. Я падтрымліваю старонку ў чысціні. Я люблю кароткія радкі. Мне падабаецца космас. Мне падабаецца макет, які дазваляе воку рухацца без намаганняў. Занадта шмат слоў можа размыць паведамленне. Чыстая старонка дапамагае пакупніку прачытаць, параўнаць і прыняць рашэнне. Гэта частка добрага продажу. Гэта не ўпрыгожванне. Гэта яснасць. Я асцярожна выкарыстоўваю водгукі кліентаў. Калі пакупнік кажа: «Рукаў быў карацейшы, чым я чакаў», я лічу гэта карыснай інфармацыяй. Калі некалькі чалавек кажуць адно і тое ж, я абнаўляю копію. Я не чакаю, пакуль праблема разрасцецца. Я выкарыстоўваю мову, якой ужо карыстаюцца пакупнікі. Гэта робіць старонку больш чалавечнай. Я захоўваю выразнасць. Я пазбягаю мудрагелістых фраз, якія гучаць прыгожа, але мала гавораць. Я пішу так, быццам размаўляю з кліентам тварам да твару. Кароткі. Прамы. Дастаткова ясна, каб давяраць. Простае адпаведнае паведамленне можа змяніць увесь продаж. Калі пакупнікі могуць сабе ўявіць, што падыходзіць, яны задаюць менш пытанняў. Яны менш вагаюцца. Яны таксама адчуваюць меншы ціск пасля касы, таму што ведалі, што атрымліваюць. З гэтага пачынаюцца больш шчаслівыя пакупнікі. Маё правіла такое: калі зручнасць лёгка зразумець, прадукт здаецца лягчэй купіць.

Раней я думаў, што дрэнныя водгукі прыходзяць ад цаны або фатаграфій. Я памыліўся. Вялікую частку часу сапраўдная праблема была адпаведнай. Калі кашуля адчувае сябе цеснай на грудзях, калі штаны сядзяць занадта нізка, калі сукенка на целе выглядае інакш, чым на вешалцы, людзі не вінавацяць у першую чаргу тканіну. Яны вінавацяць брэнд. Я бачыў гэта шмат разоў. Адзін кліент купляе тры памеры, пакідае адзін, адпраўляе два назад і піша кароткі агляд, у якім гаворыць: «Добрая рэч, але не падыходзіць». Гэты радок можа спыніць наступнага пакупніка. Таму я засяроджваюся на форме, перш чым на прасоўванні. Я старанна вымяраю кожны прадмет. Я не спадзяюся на агульную табліцу памераў, скапіяваную аднекуль. Я пералічваю рэальныя памеры адзення, а не толькі S, M, L. Даўжыня грудзей, таліі, сцёгнаў, плячэй, унутранага шва і рукавоў. Я таксама дадаю простыя заўвагі аб фасоне, такія як «адпавядае памеру», «расслаблены праз талію» або «лепш падыходзіць для тонкага крою». Дробныя дэталі пазбаўляюць людзей ад здагадкі. Я таксама пакажу, як рэч выглядае на больш чым адным тыпе фігуры. Калі я выкарыстоўваю толькі адну мадэль, старонка здаецца вузкай. Калі я пакажу больш высокую мадэль, меншую мадэль і фатаграфію кліента, пакупнік зможа ўявіць, што падыходзіць хутчэй. Я памятаю невялікую краму дэніму, з якой я працаваў. Яны дадалі рост, вагу і памер мадэлі на кожнай старонцы прадукту. Кліенты сталі задаваць менш пытанняў аб памерах, і водгукі змяніліся. Людзі пісалі такія рэчы, як: «Я ведаў, што атрымліваю» і «Джынсы падыходзяць, як апісана». Такі агляд дапамагае наступнаму пакупніку адчуваць сябе спакойна. Я ўважліва сачу за словамі, якія кліенты выкарыстоўваюць пасля пакупкі. Калі многія людзі кажуць, што рукавы мне здаецца кароткімі, я не ігнарую гэта. Я абнаўляю старонку прадукту. Калі людзі кажуць, што тканіна расцягваецца пасля некалькіх нашэнняў, я дадаю заўвагу пра матэрыял і пра тое, як ён сябе паводзіць. Я стаўлюся да водгукаў як да бясплатных водгукаў ад людзей, якія ўжо паспрабавалі гэты тавар. Гэтая зваротная сувязь можа накіраваць лепшыя старонкі прадукту, лепшы памер і меншую колькасць вяртанняў. Я таксама трымаю кіраўніцтва па памерах простым. Доўгія дыяграмы могуць адпудзіць людзей. Кароткае кіраўніцтва з дакладнымі вымярэннямі працуе для мяне лепш. Я пішу гэта простымі словамі. Я пазбягаю хітрасці. Я таксама адказваю на найбольш распаўсюджаныя пытанні, якія падыходзяць каля кнопкі "Дадаць у кошык", дзе яны найбольш патрэбныя людзям. Гэта эканоміць час як для пакупніка, так і для маёй службы падтрымкі. Я даведаўся адно: людзі не заўсёды хочуць ідэальны прадукт. Яны хочуць правільны прадукт для свайго цела, свайго стылю і штодзённага выкарыстання. Калі я дапамагаю ім знайсці адпаведнасць, яны адчуваюць сябе заўважанымі. Яны, хутчэй за ўсё, пакінуць сумленны водгук. Яны, хутчэй за ўсё, вернуцца. Лепшая пасадка не пачынаецца са зніжкі. Пачынаецца з яснасці. Калі я хачу лепшыя агляды і больш продажаў, я не хаваю дэталяў. Я ім паказваю. Вымяраю добра. Я апісваю прыдатны сумленна. Я выкарыстоўваю рэальныя водгукі кліентаў, каб палепшыць старонку. Гэта тая частка, якую прапускаюць многія крамы, і часта менавіта яна змяняе вынікі.

Я бачыў, як моцныя здзелкі развальваліся па адной простай прычыне: падганянне было няправільным. Магчыма, прадукт спрацаваў. Магчыма, цана выглядала справядлівай. Магчыма, званок прайшоў добра. Тым не менш, пакупнік маўчаў, наступная сустрэча зацягнулася, і здзелка саслізнула. Я навучыўся не вінаваціць кожную страчаную здзелку ў апрацоўцы пярэчанняў. Многія праблемы са збытам пачынаюцца значна раней. Калі я размаўляю не з тым пакупніком, вырашаю няправільную праблему або прадаю пакет, які не адпавядае таму, як працуе кліент, здзелка пачынае слабець з першага паведамлення. Раней я думаў, што лепшая падача можа выправіць практычна ўсё. Маё меркаванне змянілася пасля таго, як я працаваў з невялікай дыстрыбутарскай кампаніяй. Большую частку размовы я размаўляў пра функцыі прадукту, інструменты справаздачнасці і кампаноўку прыборнай панэлі. Пакупнік выслухаў, кіўнуў, задаў некалькі ветлівых пытанняў. Пасля сустрэчы нічога не рухалася. Пазней я размаўляў з іншай камандай у падобнай кампаніі. На гэты раз я спытаў пра іх штодзённы працэс, праблемы перадачы і што запавольвае працу іх супрацоўнікаў. Я даведаўся, што ім не патрэбны доўгі тур. Ім патрэбен быў просты інструмент, які адпавядаў бягучаму працоўнаму працэсу. Здзелка стала прасцей, бо падыходзіў лепш. Гэты ўрок змяніў мой спосаб продажу. Цяпер я гляджу ў форму, перш чым націскаць на закрыццё. Я задаю сабе некалькі прамых пытанняў. Для каго гэта? Калі я не магу назваць дакладнага чалавека, каманду або тып кампаніі, я запавольваю. Шырокая аўдыторыя гучыць добра, але шырокая падганянне часта стварае слабыя продажы. Я хачу ведаць, ці размаўляю я з уладальнікам, менеджэрам або звычайным карыстальнікам. Кожнага хвалюе іншая праблема. Якую праблему яны спрабуюць вырашыць? Я не спадзяюся на паверхневыя адказы. Пакупнік можа сказаць, што хоча лепшы інструмент, але гэта можа хаваць больш глыбокую праблему. Яны могуць захацець менш білетаў у службу падтрымкі. Магчыма, яны хочуць менш ручной працы. Магчыма, яны жадаюць больш чыстага працэсу для сваіх супрацоўнікаў. Калі я знаходжу сапраўдную балючую кропку, маё паведамленне становіцца больш рэзкім. Ці можа мая прапанова адпавядаць іх цяперашняму спосабу працы? Гэтая частка мае вялікае значэнне. Здзелка можа сарвацца нават тады, калі тавар спадабаўся пакупніку. Калі ўстаноўка здаецца цяжкай, калі трэніроўка выглядае цяжкай або калі каманда павінна змяніць занадта шмат адначасова, пакупнік можа зрабіць паўзу. Я бачыў гэта шмат разоў. Просты прадукт усё роўна можа здацца цяжкім, калі ён патрабуе ад кліента занадта шмат. Які доказ я магу паказаць? Мне больш падабаюцца рэальныя прыклады, чым вялікія абяцанні. Пакупнік давярае таму, што здаецца блізкім да яго ўласнай сітуацыі. Калі я магу паказаць выпадак, які адпавядае іх памеру, іх працэсу або варыянту выкарыстання, размова становіцца больш абгрунтаванай. Я таксама звяртаю ўвагу на папераджальныя знакі. Пакупнік просіць шырокія дэталі, але пазбягае ўласнага выпадку выкарыстання. Кантакт кажа, што прадукт выглядае добра, але ніколі не прыцягвае патрэбнага чалавека, які прымае рашэнні. Каманда працягвае гаварыць пра цану, замоўчваючы праблему, якую яны хочуць вырашыць. Размова заканчваецца ветлівай зацікаўленасцю, але без яснага наступнага кроку. Калі я бачу гэтыя прыкметы, я перастаю ставіцца да здзелкі як да гатовага ліда. Я стаўлюся да гэтага як да праверкі прыдатнасці. Мой працэс просты. Я пачынаю з кароткага азнаямленчага званка. Я трымаю свае пытанні побач з паўсядзённай працай пакупніка. Я слухаю дакладныя словы, а не адшліфаваныя адказы. Я параўноўваю іх патрэбы з тым, што рэальна магу даць. Я рухаюся наперад толькі тады, калі матч адчуваецца рэальным. Такі падыход пазбаўляе мяне ад навязвання здзелкі, якая ніколі не была падыходнай. Аднойчы я размаўляў з сэрвіснай кампаніяй, якая хацела хуткай наладкі, але ў іх каманды было занадта шмат унутраных крокаў. Прапанова была нядрэнная. Падгонка была слабая. Я мог бы націснуць мацней, але гэта патраціла б энергію абодвух бакоў. Я выбраў сумленнасць. Я сказаў ім, што для ўстаноўкі спатрэбіцца больш унутранай працы, чым яны хацелі. Яны паважалі гэты адказ, і я трымаў дзверы адчыненымі для лепшага матчу пазней. Гэта частка, якую многія прадаўцы прапускаюць. Слабая пасадка не заўсёды азначае няўдачу. Часам гэта азначае затрымку. Часам гэта азначае меншы пакет. Часам гэта азначае, што не той пакупнік на той стадыі. Калі я паважаю прыдатнасць, я абараняю свой канвеер, сваю рэпутацыю і сваю стаўку закрыцця. Я таксама думаю, што прыдатнасць - гэта пытанне даверу. Калі я супастаўляю правільную прапанову з патрэбнай патрэбнасцю, пакупнік адчувае сябе зразумелым. Размова становіцца спакайней. Мне не патрэбны моцны ціск. Мне не патрэбны пустыя абяцанні. Я магу гаварыць проста і дазваляць каштоўнасці заставацца самастойнай. Добрае паведамленне аб продажах заключаецца не толькі ў тым, каб прадаваць больш. Гаворка ідзе пра тое, каб прадаць патрэбную рэч патрэбнаму чалавеку спосабам, які ён можа выкарыстоўваць. Вось чаму я ніколі не ігнарую дрэнную пасадку. Я магу палепшыць свой тон. Я магу палепшыць сваё назіранне. Я магу палепшыць сваю прапанову. Тым не менш, калі падганянне не так, здзелка ўсё яшчэ цяжка. Маё правіла простае: калі патрэбы, працэс і стыль рашэння пакупніка не супадаюць з тым, што я прапаную, я адступаю і карэктуюся. Гэты выбар выратаваў мяне ад шматлікіх няўдалых здзелак. Я аддаю перавагу прайграць хісткую здзелку, чым прымусіць няўдалы матч. Калі ён падыходзіць правільна, працэс продажу здаецца лягчэйшым, пакупнік задае лепшыя пытанні, і здзелка мае больш шанцаў прасунуцца наперад. Хочаце даведацца больш? Не саромейцеся звяртацца да shtahui: ms.yu@thsweaterfactory.com/WhatsApp 13601940386.

Сара Мітчэл 2024 г. Беспраблемны абмен паведамленнямі і ўпэўненасць пакупнікоў у электроннай камерцыі Дэвід Чэн 2023 г. Як дакладная інфармацыя аб памеры зніжае прыбытковасць і павялічвае продажы Эмілі Картэр 2022 г. Напісанне старонак прадуктаў, якія дапамагаюць пакупнікам візуалізаваць форму Майкл Тэрнер 2021 г. Першы продаж Fit для меншага трэння і больш высокай канверсіі Ганна Брукс 2025 г. Выкарыстанне Водгукі кліентаў для паляпшэння апісанняў прадуктаў Роберт Хейл 2020 Адпаведная прапанова і пакупнік павінны прадухіліць страчаныя здзелкі