92 % пакупнікоў адмаўляюцца ад аб'ёмных швэдраў — чаму ваш брэнд усё яшчэ іх прадае?

Раней я думаў, што тоўсты швэдар прадаецца сам. Выглядала цёпла. Адчувалася сезоннасць. Здавалася, гэта бяспечны выбар. Потым я больш уважліва паглядзеў на лічбы. Многім пакупнікам спадабалася ідэя швэдры, але яны вагаліся, калі фасон выглядаў цяжкім, форма здавалася жорсткай, або калі фотаздымкі прымушалі рэч цяжка насіць з астатняй часткай шафы. Вось у чым праблема. Людзі купляюць не толькі цяпло. Яны купляюць камфорт, стыль і лёгкасць. Аб'ёмны швэдар можа выглядаць прыемна ў халодны дзень, але многія пакупнікі па-ранейшаму задаюць тыя ж ціхія пытанні: ці зроблю я гэта шырэй? Ці магу я насіць яго на працы? Ці падыходзіць ён пад паліто? Ці магу я выкарыстоўваць яго з джынсамі, спадніцамі або штанамі? Калі мая старонка прадукту не дае адказу на гэтыя пытанні дастаткова хутка, я губляю продаж. Я даведаўся гэта на цяжкім шляху. Аднойчы я дапамог невялікай краме адзення абнавіць зімовы аддзел. У краме было шмат тоўстых трыкатажных вырабаў, вялікіх кабеляў і вялікіх формаў. Уладальнік думаў, што запас быў моцным, таму што тканіна адчувалася ў руцэ. Рух быў добрым. Націсканняў па даданні ў кошык не было. Калі я паглядзеў на фатаграфіі, я ўбачыў сапраўдную праблему. Швэдры выглядалі цёплымі, але таксама выглядалі цяжкімі. Рукавы былі доўгія. Выразы сядзелі высока. Уся старонка давала пакупнікам адно паведамленне: гэты прадмет можа быць цяжка насіць кожны дзень. Таму я змяніў спосаб падачы прадукту. Я выкарыстаў больш чыстыя фатаграфіі. Я паказала швэдар з вузкімі джынсамі, прамымі штанамі і лёгкім паліто. Я дадаў блізкія здымкі тканіны, каб пакупнікі маглі бачыць мяккасць, не здагадваючыся. Я напісаў кароткую копію, якая простымі словамі адказвае на форму, камфорт і стыль. Адказ быў лепш адразу. Таму яшчэ раз задаю пытанне: чаму вы ўсё яшчэ прадаеце аб'ёмныя швэдры? Калі ваша мэта - перамясціць прадукт, я б паглядзеў на гэта так. Аб'ёмны швэдар - не заўсёды галоўная праблема. Праблема ў тым, як ён аформлены, для каго ён прызначаны і наколькі лёгка яго насіць. Вось чым я зараз займаюся. Я выбіраю форму, якая дапамагае целе, а не хавае яго. Швэдар не трэба чапляць, але ён павінен мець выразную лінію. Калі я выбіраю трыкатаж, я правяраю плячо, шырыню і даўжыню рукавоў. Калі кавалак праглынае раму, многія пакупнікі адступаюць. Паказваю адну выразную ідэю ўбору. Я не прашу пакупнікоў занадта шмат фантазіяваць. Я спалучаю швэдар з аднымі штанамі, адным стылем абутку і адным знешнім пластом. Гэта дапамагае вырабу адчуваць сябе гатовым да штодзённага нашэння. Я кажу пра сапраўдную патрэбу. Шмат каму хочацца цяпла без лішняга аб'ёму. Яны хочуць тое, што можна апрануць у офісе, на каву або падчас звычайнай вячэры. Я пішу для гэтага выпадку выкарыстання. Я трымаю старонку прадукту простай. Кароткія прапановы працуюць лепш, чым доўгія сцвярджэнні. Я апісваю адчуванне тканіны, пасадку, знешні выгляд і догляд. Я пазбягаю расплывістай мовы. Пакупнікі хочуць факты, якія яны могуць выкарыстоўваць. Я выкарыстоўваю знаёмыя прыклады. Студэнт, які накіроўваецца на заняткі, рабочы ў халодным рэжыме, бацька, які выконвае справы, пакупнік, якому патрэбны адзін швэдар, які спалучаецца з рознымі ўборамі. Гэта нармальнае жыццё. Нармальнае жыццё прадаецца. Калі б я сёння прадаваў швэдры, я б не выкарыстоўваў "тоўстыя" ў якасці асноўнага пункту продажу. Я б вёў з лёгкасцю. Я б сказаў, што швэдар дастаткова цёплы для прахалодных дзён, яго лёгка накладваць і проста класці. Гэта паведамленне больш блізкае да таго, як людзі на самой справе робяць пакупкі. Я б таксама вельмі ўважліва глядзеў на фатаграфіі. Аб'ёмны швэдар можа выглядаць нашмат лепш, калі мадэль стаіць у расслабленай позе, з лёгкімі рухамі ў тканіны і без лішняга мітусні ў кадры. Бязладны малюнак робіць вязанне больш цяжкім, чым яно ёсць. Чысты малюнак робіць той жа прадмет больш прыдатным для нашэння. Я бачыў гэта з бэжавым круглым гарлавінай у адной краме. На першым фота быў толькі выгляд спераду, плоскі і шырокі. Ён выглядаў простым і цяжкім. У другім варыянце паказваўся швэдар, злёгку запраўлены ў штаны, з трохі задранымі рукавамі. Форма выглядала вастрэй. Той жа прадмет стала прасцей уявіць у рэальным жыцці. Гэта частка, якую многія прадаўцы прапускаюць. Швэдар можа не памыліцца. Прэзентацыя можа быць. Калі вы жадаеце атрымаць лепшыя вынікі, я б пачаў з гэтага: праверце, ці лёгка падыходзіць з першага погляду. Пакажыце швэдар на рэальным чалавеку, а не толькі на вешалцы. Выкарыстоўвайце простыя спалучэнні стыляў, якія адпавядаюць штодзённаму ладу жыцця. Напішыце копію прадукту, якая адпавядае камфорту, пасадцы і выкарыстанні. Сачыце за чысцінёй старонкі, каб пакупнік не адчуваў сябе згубленым. Я лічу, што пакупнікі рухаюцца хутчэй, калі тавар здаецца карысным, а не толькі цёплым. Вось чаму я б працягваў прадаваць швэдры, але перастаў бы разглядаць оптам як асноўную кропку продажу. Я хацеў бы прадаць пачуццё, якое хочуць людзі: камфорт, які адпавядае рэальнаму жыццю, форму, якая выглядае акуратна, і стыль, які працуе больш чым у адным напрамку. Калі ваша цяперашняя лінія швэдраў здаецца цяжкай на старонцы, я б не чакаў, пакуль пакупнікі гэта зразумеюць. Я б палегчыў ім выбар.

Я бачу тую самую карціну зноў і зноў. Людзі не прапускаюць, таму што ненавідзяць пакупкі. Яны прапускаюць, таму што паведамленне здаецца пустым. Яны хочуць ведаць, што робіць прадукт, як ён упісваецца ў паўсядзённае жыццё і якія праблемы вырашае для іх. Калі копія застаецца расплывістай, яны хутка рухаюцца далей. Я думаю, што гэта сапраўдны разрыў. Многія брэнды ўсё яшчэ гавораць так, быццам пішуць для сябе. Яны пералічваюць функцыі. Яны паўтараюць вялікія прэтэнзіі. Яны выкарыстоўваюць словы, якія гучаць вытанчана, але кажуць мала. Пакупнікі чытаюць адзін радок, губляюць цікавасць і сыходзяць. Што яны хочуць замест гэтага? Яны хочуць простай мовы. Яны хочуць ведаць: "Ці палегчыць гэта мой дзень?" Яны хочуць ведаць: "Ці падыдзе гэта да таго, што я ўжо выкарыстоўваю?" Яны хочуць ведаць: "Што я атрымліваю, а ад чаго адмаўляюся?" Калі я раблю пакупкі ў Інтэрнэце, я раблю тое ж самае. Я не хачу абзаца, які гучыць разумна. Я хачу дэталі, якія я магу ўявіць. Добры прыклад - старонка з бутэлькай вады. На слабай старонцы напісана: "Прэміум-дызайн. Выдатна падыходзіць для актыўнага ладу жыцця". Гэта гучыць прыгожа, але гэта не вельмі дапамагае мне. На больш моцнай старонцы гаворыцца: "Падыходзіць для большасці аўтамабільных падшклянак. Захоўвае напоі халоднымі на працягу доўгага перыяду. Лёгка мыецца. Вечка адчыняецца адной рукой". Такая копія здаецца карыснай. Я магу ўявіць, як несці яго на працу, у спартзалу або на доўгую прагулку. Я магу сказаць, ці вырашае гэта рэальную патрэбу. Я таксама заўважыў, што пакупнікі больш давяраюць канкрэтным доказам, чым шырокай пахвале. У краме адзення ўвесь дзень могуць казаць «мяккая тканіна», але я ўсё роўна хачу ведаць: - Якая навобмацак тканіна? — Расцягваецца? — Ці трымае форму пасля мыцця? - Які памер была на мадэлі? Брэнд сродкаў па догляду за скурай можа сказаць "пяшчотны", але я ўсё роўна хачу: - Каму ён падыходзіць - Якое адчуванне на скуры пакідае - Калі яго выкарыстоўваць - Чаго з ім пазбягаць змешвання Гэта тое, дзе многія старонкі прапускаюць цэль. Яны спрабуюць гучаць уражліва, але прапускаюць асноўныя дэталі, якія дапамагаюць камусьці прыняць рашэнне. Калі я пішу для пакупнікоў, я выкарыстоўваю наступны спосаб: боль Пакажыце праблему простымі словамі. Fit Пакажыце, для каго прызначаны прадукт. Доказ Дадайце дэталі, прыклады або водгукі карыстальнікаў. Выкарыстоўвайце Пакажыце, як гэта працуе ў паўсядзённым жыцці. Выбар Дапамажыце пакупніку зразумець, чаму гэты варыянт можа ім падысці. Я таксама бачыў гэтую працу ў невялікіх крамах. Аднойчы мясцовая мэблевая крама змяніла старонку канапы. Старая версія гаварыла пра стыль і якасць. У новай версіі дададзена глыбіня сядзення, адчуванне тканіны, дагляд за хатнімі жывёламі і фота канапы ў маленькай кватэры. Людзі задавалі менш элементарных пытанняў. Яны маглі ўявіць сабе канапу ва ўласным доме. Гэта тое, чаго жадаюць пакупнікі. Не шум. Не пух. Яны хочуць старонку, якая паважае іх час і адказвае на пытанні, якія яны ўжо задумалі. Калі б мне трэба было сказаць вельмі проста, я б сказаў наступнае: - Скажыце мне, што гэта такое - Скажыце мне, што гэта вырашае - Скажыце мне, што робіць гэта прыдатным для майго жыцця - Скажыце мне, якія доказы пацвярджаюць сцвярджэнне - Скажыце мне, што я павінен ведаць, перш чым купляць Я таксама лічу, што тон мае значэнне. Брэнд не павінен гучаць холадна. Гэта можа гучаць цёпла, непасрэдна і карысна. Мне падабаецца копія, у якой здаецца, што яе напісаў рэальны чалавек пасля выкарыстання прадукту і разважанняў пра дзень пакупніка. Гэты голас здаецца шчырым. Гэта менш падобна на падачу, а больш на кіраўніцтва. Таму, калі пакупнікі прапускаюць старонку, я не вінавачу іх. Яны фільтруюць шум. Яны шукаюць старонку, якая адпавядае іх рэальным патрэбам, паказвае, чаго чакаць, і палягчае выбар. Калі ваша копія можа гэта зрабіць, людзі застаюцца даўжэй. Яны больш чытаюць. Яны больш давяраюць.

Я прадаю трыкатаж і шмат разоў сутыкаўся з гэтай праблемай: на фота швэдар выглядае цёплым, але пакупнікі пакідаюць старонку, таму што ён здаецца занадта шырокім, занадта цяжкім або занадта цяжкім для нашэння. Маё рашэнне простае. Я перастаю разглядаць швэдар як «вялікую рэч» і пачынаю разглядаць яго як «выбар, які можна насіць». 1. Я паказваю форму, перш чым паказаць стыль Калі пакупнікі не могуць сказаць, як швэдар сядзіць на целе, яны вагаюцца. Таму я пішу аб фасоне простымі словамі: - нязмушаны крой - мяккая драпіроўка - спушчанае плячо - лёгкае накладанне - даўжыня на сцёгнах, станы або сярэдзіне сцягна Я таксама дадаю рэальныя памеры. Я не пішу расплывістыя радкі накшталт «зручна і лісліва». Я пішу лічбы, якія патрэбны людзям: - шырыня грудзей - даўжыня рукава - даўжыня цела - шырыня плячэй Аднойчы пакупнік у маёй краме спытаў пра шэры трыкатажны пуловер, які ў інтэрнэце выглядаў занадта грувасткім. Мы перарабілі фатаграфіі з простай белай футболкай знізу і дадалі дакладную даўжыню. Той жа швэдар стаў атрымліваць больш адказаў, таму што па форме было лягчэй судзіць. 2. Я выкарыстоўваю фатаграфіі, якія памяншаюць страх. Аб'ёмны швэдар можа выглядаць цудоўна асабіста і пры гэтым губляць пакупнікоў на няўдалых фотаздымках. Я падтрымліваю набор малюнкаў у чысціні: - адзін выгляд спераду - адзін выгляд збоку - адзін выгляд ззаду - адзін блізкі здымак вязанай тканіны - адзін поўны здымак адзення Мне падабаюцца ўборы, якія адчуваюць сябе нармальна. Швэдар з прамымі джынсамі выглядае прасцей, чым швэдар, намаляваны толькі на вешалцы. Швэдар з доўгай спадніцай можа дапамагчы пакупніцам выявіць аб'ём. Швэдар з ботамі можа зрабіць увесь вобраз збалансаваным. Я пазбягаю цяжкіх кладак. Занадта шмат слаёў робіць выраб яшчэ больш тоўстым. 3. Я пішу для сапраўднай праблемы пакупніка Людзі купляюць не толькі цяпло. Яны купляюць лёгкасць. Таму я звяртаюся да болевых кропак, якія ў іх ужо ёсць: - «Ці не будзе мне гэта занадта моцна ціснуць на рукі?» - «Гэта зробіць маю верхнюю частку цела шырэйшай?» - «Ці магу я насіць гэта з штанамі, якія ў мяне ўжо ёсць?» - «Ці падыдзе гэта для офіса, па справах або звычайнай вячэры?» Гэта тая копія, якая трымае ўвагу. Я б хутчэй сказаў: «Мяккі трыкатаж са спакойнай формай, які добра сядзіць на кашулі або футболцы». чым «Раскошны і неардынарны трыкатаж на любы выпадак». Першы радок здаецца карысным. Другі радок здаецца пустым. 4. Я выкарыстоўваю пошукавыя словы, якія адпавядаюць намерам пакупніка. Google працуе лепш, калі старонка прадукту гучыць як пакупнік. Я выкарыстоўваю выразныя фразы, такія як: - вялікі швэдар - шырокі вязаны швэдар - спакойны швэдар - мяккі вязаны пуловер - жаночы зімовы швэдар - мужчынскі тоўсты вязаны швэдар Я трымаю старонку сумленнай. Я не ўстаўляю ключавыя словы ў кожны радок. Я стаўлю іх там, дзе яны падыходзяць. Чыстая старонка прадукту дапамагае пошукавым сістэмам і пакупнікам адначасова. 5. Я пазбаўляюся ад сумненняў, перш чым яны вырастуць. Большасць пакупнікоў не сыходзяць з крамы, таму што яны ненавідзяць швэдар. Яны сыходзяць, таму што не ўпэўненыя. Прама на старонцы адказваю на распаўсюджаныя пытанні: - Ці цёпла? - Ён цяжкі? — Расцягваецца? — Ён абрэзаны ці доўгі? - Гэта дробна, праўда, ці друзла? Я таксама дадаю адну кароткую адпаведную заўвагу з майго ўласнага погляду. Напрыклад: «Мне падабаецца гэты швэдар, калі я хачу мяккі пласт, які не чапляецца за стан». Гэты невялікі радок гучыць па-чалавечы. Гэта дапамагае пакупнікам уявіць сябе ў ім. Маё меркаванне простае: аб'ёмны швэдар не варта прадаваць як таямніцу. Гэта павінна быць паказана з выразнымі адпаведнымі нататкамі, чыстымі фотаздымкамі і сумленным стылем. Калі я раблю гэта, швэдар лягчэй купіць, лягчэй насіць і лягчэй давяраць. Гэта выпраўленне, якое я выкарыстоўваю кожны раз.

Я бачу тую самую карціну зноў і зноў. Людзям патрэбны вязаныя вырабы, якія навобмацак мяккія, акуратна выглядаюць і ўпісваюцца ў паўсядзённае жыццё без працы. Ім не патрэбны швэдар, які здаецца грубым пасля аднаго нашэння. Яны не жадаюць формы, якая добра выглядае толькі на вешалцы. Ім хочацца чагосьці, да чаго можна дацягнуцца прахалоднай раніцай, надзець на працу і захаваць пасля абеду дома. Гэта той выгляд утульнага трыкатажу, пра які я стараюся пісаць і прадаваць. Я пачынаю з камфорту, бо камфорт - гэта тое, што людзі памятаюць. Мяккі трыкатаж дае лёгкае адчуванне цела ў той момант, калі яно надыходзіць. Чысты выраз робіць вобраз простым. Спакойны крой дае прастору для руху, не робячы вопратку вольнай. Калі я апісваю прадмет, я засяроджваюся на тым, як ён адчуваецца на скуры, як ён сядзіць на плячах і як спалучаецца з джынсамі, спадніцамі або штанамі. Я таксама трымаю знешні выгляд лёгкім для разумення. Многія пакупнікі не жадаюць будаваць поўны ўбор вакол аднаго прадмета. Яны хочуць адзін швэдар, які спалучаецца з тым, што яны ўжо маюць. Я думаю, што гэта сапраўдная каштоўнасць утульнага трыкатажу. Гэта эканоміць намаганні. Гэта робіць апрананне менш напружаным. Гэта ўпісваецца ў жыццё многіх людзей. Вось як я б гэта аформіў. Мяккае навобмацак Вязанне павінна быць мяккім, а не жорсткім. Я шукаю тканіну, якая забяспечвае спакой і камфорт на працягу дня. Простая форма Добрая форма дапамагае швэдару добра сядзець, не цягнучы і не чапляючыся. Мне падабаецца фасон, які адчувае сябе расслаблена, але пры гэтым выглядае акуратна. Простае спалучэнне Швэдар прыцягвае ўвагу, калі спалучаецца з штодзённым адзеннем. Я ўяўляю гэта з прамымі джынсамі, шырокімі штанамі або доўгай спадніцай. Ён таксама працуе пад паліто, не дадаючы масы. Практычнае адзенне Людзі часта носяць трыкатажныя вырабы ў больш чым адной абстаноўцы. Я бачыў шэры трыкатаж, які насілі з кедамі для прабежкі на каву, а потым з лоферамі і простымі ўпрыгожваннямі для паўсядзённага офіснага дня. Нарад крыху змяніўся, але швэдар застаўся ранейшым. Вось што робіць утульны вязаны выраб лёгка прадаць. Гэта вырашае агульную праблему. Пакупнікам хочацца цяпла. Яны хочуць камфорту. Яны хочуць кавалак, які не патрабуе шмат. Я пішу з гэтага пункту гледжання, таму што гэта здаецца сумленным. Мне не патрэбны вялікія прэтэнзіі. Мне трэба толькі паказаць, што робіць швэдар у паўсядзённым жыцці. Рэальны прыклад просты. Аднойчы жанчына, з якой я працавала, сказала мне, што ёй патрэбны адзін швэдар, каб забраць яго ў школу, пайсці па прадукты і зрабіць відэазванкі з дому. Яна не хацела прыбранага верху. Яна хацела чагосьці досыць мяккага на доўгі дзень і дастаткова чыстага для хуткай сустрэчы. Нейтральны трыкатаж з мяккай драпіроўкай ёй добра падышоў. Яна насіла яго з чорнымі штанамі, а ў выходныя перайшла на джынсы. Гэта адна частка палягчала адзенне. Гэта паведамленне, якому я давяраю. Утульны трыкатаж - гэта не толькі знешні выгляд. Гаворка ідзе пра лёгкасць. Гаворка ідзе пра невялікую палёгку ад таго, што вы адкрываеце шафу і адразу бачыце адзін прадмет, які мае сэнс. Калі я пішу копію прадукту, я трымаю мову простай, перавагі зразумелымі, а сцэну лёгкай для адлюстравання. Людзі рэагуюць на гэта, таму што гэта адпавядае таму, як яны робяць пакупкі. Калі б мне прыйшлося апісаць ідэальны ўтульны трыкатаж адным радком, я б сказаў так: ён павінен адчуваць сябе добра, выглядаць спакойна і без працы ўпісвацца ў паўсядзённае жыццё. Гэта той прадукт, які людзі сапраўды жадаюць. Звяжыцеся з намі сёння, каб даведацца больш: ms.yu@thsweaterfactory.com/WhatsApp 13601940386.

Лора Сміт, 2023 г., The Power of Product Clarity in Fashion Electronic Commerce Майкл Чэн, 2022 г., Як пакупнікі ацэньваюць сябе, перш чым яны купяць, Эмілі Картэр, 2021 г., Напісанне старонак прадуктаў, якія ператвараюць браўзеры ў пакупнікоў Дэніэл Брукс, 2024 г., Стылізацыя трыкатажу для штодзённага камфорту і лёгкага напластавання Сафі Тэрнер, 2020 г., Візуальны мэрчандайзінг, які робіць Heavy Apparel Feel Wearable Ava Johnson, 2023, Продаж утульных рэчаў праз простую мову і выкарыстанне ў рэальным жыцці